쉬플리(Shipley)는 강점인 사전영업 컨설팅으로 고객의 포지션을 향상시키고 수주전략 개발, 제안서 개발 컨설팅, 프레젠테이션과 최종적인 발표 코칭까지 전 분야에 걸쳐 ‘맞춤형 토탈 서비스’를 제공하는 수주 컨설팅 기업이다. 컨설팅 업계에서 독보적으로 높은 수주율을 자랑하는 쉬플리는 50년이라는 시간 동안 다양한 국가에서 이루어지는 입찰경쟁과 사업개발에 참여하며 경험을 쌓아왔다. 쉬플리의 한국지사인 쉬플리코리아 역시 대한민국 방산기업들의 성공적인 수출과 수주를 위한 컨설팅 업체로 참여해왔으며, 쉬플리의 이론과 프로세스를 기반으로 수주전략 개념이 없던 시절부터 기업을 위한 성공 공식을 전하며, 기업의 건강한 수주문화에 일조하고 있다.
쉬플리만의 사전영업 전략을 통한 최적의 솔루션 제공
1972년 미국에서 설립된 쉬플리(Shipley Associates)는 전 세계적으로 1,400여 명의 컨설턴트를 보유한, 세계 최고의 수주 컨설팅 기업이다. 특히, 방산시장에서 기업의 수주를 이끄는데 혁혁한 공을 세웠는데, 쉬플리 미국 본사의 상위 20개 고객사 중 11개가 록히드 마틴, 보잉, 노스롭 그루만, 레이시온, L3, 제너럴 다이내믹스 등 우리도 잘 아는 세계적인 방산 기업이다. 쉬플리스웨덴의 경우 세계적인 방산기업 사브(SAAB)의 전담 세일즈 트레이닝 업체로 등록되어있는 등 쉬플리는 글로벌 메이저 방산기업들에 중요한 사업의 성공 수주를 이끄는 파트너로 활동하고 있다. 82%에 달하는 제안 성공률, 미국본사 기준 500조원이 넘는 고객사들의 사업 수주액, 3만명 이상의 사람들이 쉬플리를 통해 전문가로 육성 되며 Fortune 선정 500대 기업 중 상위 50개 가운데 43개 기업이 주요 고객사라는 정량적인 수치가 증명하듯 쉬플리는 사전영업 단계부터 입찰 제안까지 전 과정에서 전문적인 토탈 솔루션을 제공하며, 해당 분야에서 세계적으로도 독보적인 전문성을 보유하고 있다.
쉬플리가 성공적으로 수주를 진행할 수 있었던 데에는 전략적 사전영업(Capturing) 활동이 주요하게 작용했다. 방산사업은 단위부품 개발사업부터 대규모 체계사업까지 영역이 매우 광범위한데다가 발주처가 요구하는 높은 기술적 수준과 제안서 내용, 사업관리까지 다양한 요구사항에도 빠짐없이 대응해야 한다. 즉, 발주처의 공식·비공식 요구사항과 핵심이슈에 대응하는 수준 높은 사업개발 활동과 정보수집, 분석을 통해 이기는 수주전략을 개발하는 것이 수주율을 높이는 방법이다. 쉬플리는 고객과 발주처의 다양한 관점에서 니즈를 파악하는 일을 전략개발의 핵심으로 본다. Collecting Information, Sending Messages에 이은 Solution Settings까지 단계별 활동의 정확한 정보분석을 기반으로 한 최상의 메시지를 개발해 가장 적합한 솔루션을 찾는 것이 쉬플리의 사전영업 전략이다. 특화된 방산 분야를 포함해 전 사업 분야에서 이러한 전략을 구사한다. 지상·해군·항공 등 무기체계 분야의 최상위 글로벌 방산 기업들이 중요한 사업을 수주하기 위해 쉬플리의 수주원리와 방법론, 프로세스를 활용한다. 한편, 최근에는 챗GPT를 비롯해 AI 시스템이 모든 사업 영역에서 영향력을 발휘함에 따라 쉬플리는 미국 본사를 중심으로 AI를 활용한 수주 컨설팅 연구개발에 나섰다.
“4차 산업혁명과 군사 분야를 연결해 ‘밀리테크 4.0’이라고 표현하는데요. 4차 산업혁명이라는 차원이 다른 변화가 찾아온 만큼 국가나 군에서 민간의 기술력을 받아들이는 일이 필요합니다. 속도의 문제죠. 하나의 무기체계를 만드는 데 10년 이상의 시간이 걸리기 때문에, 빠르게 받아들여 앞서가는 게 밀리테크 4.0에서 살아남는 포인트라고 볼 수 있습니다.”
드론, LCD 기술, 멀티스크린, 인공지능, 마이크로칩, GPS까지 군사기술이 민간기술로 확장되어 문명의 진화를 이뤄낸 사례들처럼, 군사기술과 첨단 과학기술을 적절히 융합해 미래전을 대비할 때이다. 쉬플리는 쉬플리 방법론과 프로세스에 AI를 접목하는 연구를 진행하고 있으며, 올해 5월에는 미국에서 연례적으로 진행하는 수주제안 컨퍼런스에서 ‘Ask Shipley’라는 이름의 데모 프로그램을 선보였으며 최근에는 글로벌 ICT 기업과 AI 시스템을 적용하는 컨설팅을 시범적으로 진행하기도 했다. 새로운 시대를 준비하는 쉬플리. 수주 컨설팅에 새로운 길을 열었듯 디지털과 AI를 융합한 컨설팅으로 획기적인 변화를 주도하며 새로운 컨설팅의 지평을 열어갈 것이라는 기대를 모으고 있다.
한국시장의 수주 컨설팅과 글로벌 수주 시장의 혁신을 주도할 쉬플리코리아
쉬플리코리아는 쉬플리의 17개 글로벌 해외지사 중 하나로, 쉬플리코리아 역시 2008년 설립된 이후 약 377건의 방산사업 수주 컨설팅을 진행했으며, 무려 87%의 수주율과 43조 원의 누적 수주 금액을 달성하는 등 뛰어난 성과를 보이고 있다. 세계 최고의 글로벌 수주 컨설팅의 자리를 굳건히 지키며 계속해서 발전하는 쉬플리의 R&D를 통해 한국 시장의 수주 컨설팅을 주도하고 있다.
기업 컨설팅 수주의 성공 공식인 쉬플리 이론과 더불어 방산의 각 분야 별 전문가를 확보하고 소싱할 수 있다는 점도 쉬플리코리아의 차별화된 강점이다. 산업전문가와 컨설턴트의 융합으로 고객에게 ‘이기는’ 전략개발 역량을 높여준다. 글로벌 조직인 만큼 해외 컨설턴트 및 해외 쉬플리 오피스와의 협업도 빼놓을 수 없는 부분이다. 해외사업의 경우 발주 국가의 정치, 경제, 국방, 획득 프로세스, 입찰정보 등을 분석해 전략으로 연결하는 역량이 필수적인데, 쉬플리라는 든든한 글로벌 협력 아래 국내 기업들의 해외수주는 물론 사업개발, 전략수립 등을 지원할 수 있다. 나아가 지난 2021년 국내 온라인 기업교육 시장의 대표기업인 휴넷과의 합병으로 컨설팅 사업과 기업교육의 시너지 효과를 창출한 쉬플리코리아는 올해 9월, 다시 계열을 분리해 독자적인 기업으로서 컨설팅 사업에 집중하고 있다.
“사실 컨설팅은 굉장히 힘든 일이에요. 고객을 상대해야 하고, 고객의 사업을 수주시키는 산출물을 제시하고, 이를 통해 고객의 품질과 가치를 높여주어야 하니까요. 컨설팅 프로젝트에 들어가면 고객의 사업을 이해하면서 이기는 전략을 개발하고 제안서를 리뷰하며 개선점을 찾아 코칭하는 등 컨설턴트들은 프로젝트에 몰입하게 됩니다. 일에 대한 미션을 내재화하고, 목적의식이 있어야 할 수 있는 일이라고 생각합니다. 저희가 컨설팅을 지속하고 업무를 성공적으로 해나갈 수 있었던 부분은 쉬플리코리아 사무실 출입구 벽면에 가득한 고객들의 감사레터였는데요. ‘쉬플리와 함께할 수 있어 기뻤다, 수주에 성공할 수 있도록 도와줘 고맙다’는 인사들이었죠. 프로젝트의 성과를 보여주는 이와 같은 방식들이 저를 비롯해 직원들에게 일의 가치를 되새기고, 쉬플리코리아를 이끄는 자부심이 되었던 것 같아요.”
글로벌 쉬플리와 마찬가지로 쉬플리코리아도 4차 산업혁명에 맞춘 변화를 시작했다. 이러한 변화에 따라 수주 컨설팅을 선도하는 ‘리딩 컴퍼니’에서 글로벌 수주시장의 변화와 혁신을 주도하는 ‘챌린징 컴퍼니’로 거듭나겠다는 목표다.
방산기업의 건강한 수주를 통한 성장을 돕는 파트너
21년간 해군에 몸담은 박주한 대표는 명예전역한 후, 방산업체 전략사업실 근무 등을 거쳐 2019년 쉬플리코리아에 합류했다. 해군에서의 해상근무와 이후 정책부서에서의 경험은 박 대표에게 우리나라의 현실을 알게 된 시간이었다. 프랑스 주재 한국대사관에서 국방보좌관으로 근무한 시간은 대한민국의 위치와 위상, 더 나은 발전까지 더 깊이 생각하는 계기가 되었다. 이러한 생각이 우리나라의 발전과 성장을 위해 자신의 경험과 노력을 투자해보고 싶다는 결심으로, 또 쉬플리코리아의 합류로 이어졌다. 쉬플리코리아의 고객 상당수가 방위산업체이고, 우리나라 방산 분야에도 큰 기여를 한 만큼 박 대표와 쉬플리코리아의 만남은 정해진 운명 같은 것이었다.
쉬플리코리아와 함께한 이후 그는 회사에서 진행한 대부분의 방산 분야 사업에 직간접적으로 참여하며 우리 방산기업의 수출역량 향상과 해외수주를 위해 노력해왔다. 나아가 내수 분야뿐만 아니라 수출 분야에서도 해외시장분석, 해외수주전략 개발 등에 주력하며 기업들의 건승과 해외 진출을 위해 노력하고 있다.
“우리 기업들의 기술력은 해외 기업과 충분히 경쟁할 만큼 상당히 높습니다. 이제는 높은 기술력을 어떻게 표현할 것인가, 그들에게 어떻게 다가갈 것인가를 고민할 때죠. 중요한 건, 기업들이 건강하게 이기는 경험을 할 수 있는 컨설팅을 제공하는 일이라고 생각합니다. 한 건의 수주를 성공시키는 일도 중요하지만, 제대로 된 프로세스를 내재화하는 일이 더 중요하죠.”
‘건승, 고객의 성공을 이끕니다’라는 기업 미션 아래 쉬플리코리아는 회사의 솔루션을 통해 기업이 사업을 수주하고 세일즈에 성공하는 건강한 경험을 하도록 이끌며 기업 성공의 롤모델이자 비전이 되겠다는 목표를 세웠다. 그리고 박 대표는 이 목표를 이루려면 먼저 자신들 스스로가 건강해야 한다고 강조했다. 그래서 그의 꿈은 쉬플리코리아가 건강한 기업문화를 전파하는 최고의 컨설팅 기업으로 성장하는 것이다. 투명하고 합리적으로 수주하는 한국 기업의 롤모델, 기업의 성공을 도우며 우리나라의 성장에 기여하는 회사로 쉬플리코리아가 기억되길 그는 소망한다.
중견·중소기업들의 성장이 진정한 방위산업 강대국을 만들 것
한국의 방위산업은 양적인 성장뿐만 아니라 질적으로도 세계적인 수준으로 성장하고 있다. 특히, 우크라이나 전쟁이 촉발한 전 세계의 국방력 강화 활동이 국내 방산기업에도 많은 혜택을 주었다. 우크라이나 전쟁으로 유럽에 우리의 무기체계를 수출하게 되었고, 해당 기업들은 글로벌 기업으로 인지도를 높여나가고 있다. 작년부터 이어진 대규모 방산수출이 대한민국의 글로벌 포지션을 수직 상승시키며, 정부도 4대 방산강국 등의 목표를 세우며 방산수출과 방위산업의 성장을 위한 적극적인 지원책을 마련하고 있다.
박주한 대표는 지금의 호기를 전쟁이라는 특수한 상황에 따른 혜택이라고 인정하면서도, 우리나라가 자주국방을 기치로 내건 1970년대부터 꾸준히 방산 분야의 기술력과 생산능력 체계를 갖춰왔기에 쟁취할 수 있었던 기회라는 말을 덧붙인다. 우리에겐 좋은 기회인 외부상황과 세계 최고 수준에 근접한 한국 방산 기술력까지 상승하는 흐름이지만, 미국이나 영국, 프랑스, 독일 등 서방권의 방위산업 강대국과 비교해 아직 부족한 점이 있는 것 또한 사실이다. 무엇보다 대기업을 중심으로 수출과 성장이 이루어진다는 점이 대표적인 한계다. 기업이 해외로 진출하려면 타깃 시장에 대한 분석을 시작으로 세일즈 전략과 인지도, 글로벌 기술 인증 등이 필요한데, 중소기업들은 대기업 무기체계의 협력업체로서 그간 내수시장을 중심으로 활동하였던 만큼 해외진출에 대한 전략 수립 역량이 부족할 수밖에 없었다. 그러나 방위산업의 질적인 성장을 기반으로 세계 방산시장에서 최고 수준으로 올라가려면, 중견·중소기업의 성장이 뒷받침되어야만 한다. 대기업뿐만 아니라 방산 분야의 중소기업들도 국제협력과 파트너십, 공동제작 협력 등 국가차원의 방산수출 프로세스에 참여할 수 있는 적극적인 지원이 필요한 이유다.
“우리나라의 체계 통합 기술력은 세계적인 수준입니다. 그런데 무기체계라는 건 하나의 덩어리를 만드는 게 아니라 많은 부수적인 것들이 종합적으로 작용해야만 제 역할을 해낼 수 있습니다. 작은 부품이나 특정 솔루션을 책임지는 건 중견·중소기업의 기술력에서 비롯되기 때문에, 방산시장에서 이들의 역할이 무엇보다 중요합니다.”
박 대표는 정부 차원에서 해외에 진출해 있는 대기업과의 상생, 글로벌 협력 등으로 이러한 차등 성장을 극복해야만 특수한 상황에 따른 일시적인 현상이 아닌 진정한 방산 분야의 강자이자 첨단 기술로 무장한 방산강국이 될 수 있다고 강조한다. 또, 강소기업의 글로벌 가치사슬(GVC) 참여를 지원하는 한편, 신속한 결정을 내릴 수 있도록 조직체계를 혁신해 해외시장의 변화와 기술발전에 대응해야 한다고 덧붙였다.
한국의 방산산업은 향후 전망이 매우 밝다. 지금의 호기를 특수로 끝내지 않고 더 높이 도약하는 발판으로 삼으려면, 국가의 지원과 더불어 방산기업들의 깊은 고민이 필요한 때이다. 그리고 그 과정에서 쉬플리코리아와 박 대표는 자신의 역할을 다하며 우리 방산기업들의 ‘건승’을 이끌고자 한다.
“대한민국 방산기업이 성공적으로 사업을 수주하고 나아가 해외로 진출하는데 어려움이 없도록 쉬플리코리아가 파트너로서 지원하겠습니다. 쉬플리코리아는 컨설팅 전략에 있어 끊임없이 연구하고 고민하며 언제나 고객과 함께 성장해나갈 것입니다.”
