두산인프라코어의 최근 성장세가 눈에 띈다. 두산인프라코어는 지난해 매출액 6조5,175억원, 영업이익 6,580억원을 기록한 것으로 추정되고 있다. 매출액은 전년 대비 13.8% 늘었고, 영업이익은 무려 34% 증가했다. 영업이익은 2011년 이후 최고 기록이다. 두산인프라코어의 호실적은 단순히 시황이 좋기 때문만은 아니다. 지난 2년간 사업 구조 개편을 통해 대형 장비(15t 이상) 등 주력 분야에 집중했고, 중국 등 신흥국의 장비 수요가 늘었기 때문이다. 특히 침체된 중국 건설 장비 시장에 대한 철저한 준비가 좋은 실적을 올릴 수 있었던 요인으로 분석되고 있다. 재무 건전성을 회복하기 위해 단행한 강력한 구조조정도 재도약에 한몫했다. 구조조정을 통해 호황기에 맞춰진 조직을 불황에도 살아남을 수 있는 조직으로 탈바꿈시키는 데 성공한 가운데 중국, 신흥국 시장 수요까지 받쳐주면서 재도약의 기회를 잡고 있다는 평가가 지배적이다.

 

위기 시 철저한 준비, 6년 만에 최고 영업이익 달성

두산인프라코어의 전반적인 실적 상승에 가장 크게 기여한 것은 중국 시장이다. 중국이 인프라에 대한 투자를 지속하며 장비 교체 수요가 증가했고 그 결과 중국 중장비 판매량이 급증했다. 두산인프라코어는 1996년 외국 기업으로는 처음으로 중국 굴삭기 시장에 진출했다. 2001년부터 2010년까지 시장 점유율 1, 2위를 다투며 승승장구했다. 현지 딜러(대리상)망을 급격히 늘리고 공격적인 마케팅도 펼쳐 시장 점유율은 한때 20%까지 올랐다. 하지만 글로벌 금융위기로 중국 건설 경기는 2011년 이후 급격하게 얼어붙었다. 2011년 17만대에 달하던 중국 굴삭기 시장은 매년 마이너스 성장을 거듭하다 2015년에는 5만대에도 못 미치는 규모로 축소됐다.

두산인프라코어도 중국 시장 침체의 직격탄을 맞았다. 2011년 8조4,630억원이었던 매출은 2015년 5조9,648억원으로 줄었고, 같은 기간 6,796억원에 달하던 영업이익은 적자로 돌아섰다. 중국 시장 매출 의존도가 30%대로 지나치게 높았던 것이 화근이었다. 하지만 위기는 기회가 됐다. 두산인프라코어는 이러한 시장 침체기를 시장 경쟁력을 강화하는 준비기로 삼았다. 중국 옌타이공장과 무핑공장의 생산라인을 통합해 생산효율을 개선했으며, 딜러 네트워크도 대대적으로 정비했다. 특히 건설기계 교체 주기와 중국 내 높아진 배기가스 규제가 맞물리는 시기를 미리 내다보고 최신 정보기술을 접목한 중국 현지 맞춤형 제품을 연이어 출시했다. 강화된 배기가스 규제에 대응하기 위해 출시한 DX-9C 제품은 기존 모델 대비 15% 이상 연비를 개선한 제품이다. 또 세분화된 고객의 요구에 대응하기 위해 중형급 제품을 경제형, 연비형, 성능형으로 특화해 출시했다. 장비의 보증 기간도 연장했다. 기존 장비의 부품 보증은 1년 혹은 2년·3,000시간이었으나 2014년 이후 출시한 중대형 기종 장비에는 기본 보증 조건에 더해 5대 주요 부품에 대한 보증 기간을 3년·6,000시간까지 늘렸다. 품질에 대한 자신감을 엿볼 수 있는 대목이다.

중국 건설기계 시장은 2016년 하반기부터 차츰 반등하기 시작했다. 일대일로(一帶一路) 등 대규모 인프라 사업이 추진되면서 굴삭기 수요가 급증했다. 중국 굴삭기 시장은 대부분 외국산에 의존하고 있기 때문에 한·중 사드(고고도 미사일 방어체계) 갈등도 별다른 영향을 미치지 못했다. 두산인프라코어는 2016년 4분기부터 계속해서 전년 동기 대비 100% 이상 성장했다. 6.7%까지 떨어졌던 시장 점유율도 지난해 8.3%까지 높아졌다.

수익성도 과거와는 확연히 달라졌다. 수익성 높은 중대형 굴삭기 판매 비율은 2016년 29%에서 지난해 42%로 크게 높아졌다. 굴삭기 평균 가격 역시 50만2,000위안(약 8,460만원)에서 21% 상승했다. 저가 출혈 경쟁을 지양하고 단순 판매 증가에 매달리지 않은 덕분이었다. 두산인프라코어는 지난해 중국에서 굴삭기 1만851대를 판매했다. 회사 관계자는 “전년 대비 두 배 이상 성장했으며, 2011년 이후 6년 만에 중국 내수 판매 1만대 재진입에 성공했다”고 말했다.

 

두산인프라코어 중국법인 ‘공생 관계’ 선언

두산인프라코어 중국법인은 올해 들어서 ‘굴삭기 재고가 없어서 못 판다’는 말이 업계 안팎에서 돌 정도로 제2의 호황기를 맞고 있다. 굴삭기 판매 비수기인 1~2월이 포함된 올 1분기 두산인프라코어 중국법인은 5,016대의 굴삭기를 팔았다. 외형적 성장과 회복세는 숫자로 드러나기 때문에 시장의 큰 관심을 끈다. 하지만 정작 두산인프라코어 중국법인이 사드 충격 이후 중국 시장에서 빠르게 회복하게 된 원동력은 쉽게 수면 위로 드러나지 않는다.

두산인프라코어 중국법인은 일반 굴삭기 업체와 마찬가지로 딜러와 운용리스 계약을 통해 굴삭기를 중국 시장에 공급하고 있다. 운용리스는 위험과 소유권을 두산인프라코어 측이 가지면서 계약 상대방에게 굴삭기를 빌려주며 일정 기간 동안 리스료를 받는 방식을 의미한다. 두산인프라코어의 경우 굴삭기 판매가의 30%를 계약금으로 우선 받고 나머지 금액에 대해서는 24개월 동안 나눠서 리스료 명목으로 수금하고 있다. 굴삭기 업체 입장에서는 대리상의 역량과 대리상과의 관계가 무척 중요하다. 세일즈가 그들 몫이기 때문이다.

현재 두산인프라코어 중국법인은 중국 전역에 36개의 대리상과 끈끈한 관계를 맺고 있다. 이 중 일부는 두산인프라코어의 굴삭기만 취급하는 대리상들이다. 사드 보복이 한창이던 2015년 두산인프라코어 중국법인에서는 대리상과의 관계 재정립에 대해 깊은 고민을 하고 있었다. 판매량이 급감하는 시점에서 회사는 중대한 결단을 내렸다. 리스료 납입 기한을 추가로 연장해 대리상들의 부담을 줄여주고 그들과 ‘공생 관계’를 선언한 것이었다. 두산인프라코어에 정통한 인사는 “당시 회사 사정이 좋지 않았기 때문에 대리상의 어려운 상황까지 떠안는 것은 쉽지 않은 결정이었다”고 말했다. 시간이 흐른 지금 이들 대리상은 은혜를 잊지 않고 두산인프라코어의 굴삭기 매출을 올리는 일등공신 역할을 하고 있다.

 

선진, 신흥시장 고르게 성장가도

그리스 북부의 작은 도시 카발라 외곽에는 가스관 매설작업이 한창이다. 터키 국경지대에서부터 그리스, 알바니아를 거쳐 이탈리아 레체까지 가스관을 연결하는 ‘트랜스 아드리아해 파이프라인(TAP)’ 공사 구간 중 한 곳이다. 이곳에서 나무를 제거해 땅을 고르고, 도랑을 파 지름 1.2m짜리 가스관을 매설하는 장비가 바로 두산인프라코어의 굴삭기다. 모두 52대의 굴삭기가 이 공사 구간에서 활약 중이다.

두산인프라코어 사업 호조는 중국 건설기계 시장 회복뿐만 아니라 유럽과 신흥시장의 고른 성장세가 바탕이 됐다. 2017년 3분기 기준 유럽과 중동, 아프리카 등 신흥시장의 건설기계 매출은 전년 동기 대비 12% 이상 성장했다. 특히 신흥국 시장의 판매 회복세가 뚜렷하다. 두산인프라코어는 올 3분기까지 신흥시장에서 전년 동기 대비 26.8% 증가한 7010대의 건설기계를 판매했다. 그동안 중국의 매출 비중을 낮추고 동남아시아, 남미, 아프리카 등 신흥시장 발굴에 주력한 전략이 제대로 먹힌 것이다.

특히 두산인프라코어는 지난해 네팔 시장에서 20%대의 점유율을 기록하며 건설기계 부문 1위에 올랐다. 지난해 10월에는 네팔 북부 리쿠강 수력발전소 건설 사업에 투입될 중대형 굴삭기 39대를 수주한 바 있다. 이를 통해 2015년 5%였던 시장 점유율을 20%대까지 끌어 올릴 수 있었다. 두산인프라코어는 지난해 마다가스카르와 쿠웨이트, 에티오피아 등에서 적극적인 영업을 통해 판매량을 늘렸다. 특히 쿠웨이트에선 해외 경쟁사가 독점해 온 중유(heavy oil) 개발 프로젝트를 따내기도 했다. 이 프로젝트 수주를 위해 두산인프라코어는 현장에서 직접 장비를 시연하고, 장비에 대한 보증 서비스 패키지를 제공하며 고객의 결정을 이끌어 냈다. 에티오피아에서도 6년에 걸친 영업 끝에 경쟁사로 기울어져 있던 고객의 마음을 돌리기도 한 바 있다.

지난 4월 19일 두산인프라코어는 미얀마 정부의 대규모 입찰에 참여해 소형 굴삭기 68대를 수주했다. 이는 미얀마에서 수주한 단일 계약 중 역대 최대 규모에 달한다. 두산인프라코어가 이번에 수주한 굴삭기는 7.5톤급 DX75 40대와 5.5톤급 DX55 28대다. 이 장비들은 미얀마 수도 네피도(Naypyidaw)의 사가이(Saggai)와 바고(Bago) 지역 도시정비 사업에 투입될 예정이다. 미얀마 굴삭기 시장은 연간 1,500여대 규모로, 최근 정부 차원에서 인프라 사업을 확장하면서 건설기계 수요도 지속 증가하고 있으며, 두산인프라코어는 진출 초기인 2010년 2%에 불과했던 시장점유율을 지난 3월 19%까지 10배 수준으로 끌어올렸다.

이번 수주는 고객이 요구하는 기한 내 납품과 보증서비스 확대 등 판매 전략과 함께 현지 딜러들의 적극적인 노력에 힘입어 가능했다. 또한 장비를 관리할 70여 명에게 텔레매틱스 서비스인 ‘두산커넥트’를 활용한 장비 운영 및 유지보수 교육을 진행한 것이 수주에 긍정적 영향을 미쳤다. 두산인프라코어는 최근 미얀마 정부에 대규모 장비를 공급하며 현지 장비 관리자들을 대상으로 운영 및 유지보수 교육을 진행했다.

회사 관계자는 “인프라 투자 확대로 높은 성장세를 보일 것으로 예상되는 동남아, 아프리카 등에 대한 영업력을 더욱 강화할 것”이라며 “차별화된 고객 가치를 제공하면서 시장점유율을 지속적으로 높여나갈 것”이라고 밝혔다.

 

건설기계 무인∙자동화 등 新

 

성장 동력 발굴 주력

두산인프라코어는 4차 산업혁명 관련 신기술과 신사업에 대한 직∙간접 투자를 본격화하면서 건설·광산 현장의 건설기계 무인∙자동화 기술 확보에 초점을 맞춰 관련 솔루션 사업으로의 진출을 모색 중이다. 손동연 대표는 지난해 3월 정기 주주총회에서 “스마트한 제품 및 솔루션 개발과 제공을 확대하고 신성장 동력 발굴을 통해 사업 포트폴리오를 고도화할 것”이라며 “업황이 부진하더라도 지속적으로 수익을 창출할 수 있는 근원적 경쟁력을 확보하는 데 주력하겠다”고 말한 바 있다.

우선 두산인프라코어와 자회사인 두산밥캣은 건설기계 사업을 기존 ‘지역 관할’에서 ‘제품 중심’으로 재편하기로 했다. 두산밥캣은 미국·유럽 등을 중심으로 운영한 중대형 건설기계 판매 사업을 올해 두산인프라코어로 이관하기로 했다. 그동안 두산인프라코어와 두삽밥캣은 지역 중심의 경영 체제를 구축하고 시너지를 극대화하는 전략을 추진해왔다. 두산밥캣은 주로 선진 시장에서 소형과 중대형 건설기계 사업을 맡았으며, 두산인프라코어는 중국·신흥시장에서 중대형 건설기계 중심의 사업을 해왔다. 하지만 이번 사업 재편으로 두산인프라코어는 중대형 건설기계 사업의 전 세계 단일 경영 체계를 확보하게 돼 사업 경쟁력을 높일 수 있게 됐다.

신성장 동력으로 자체 개발한 친환경 소형 엔진 ‘G2엔진’의 매출처를 늘리는 데도 속도를 내고 있다. 두산인프라코어는 G2엔진을 두산밥캣 제품에 탑재해 상호간 시너지를 높일 계획이다. 또 농기계·지게차·발전기 시장 등으로 판매 영역을 넓히고 있다. 이를 위해 두산인프라코어는 지난해 11월 중국 농기계 업체인 ‘로볼’과 합작 법인 설립 계약을 했다. 합작 법인 설립을 통해 세계 최대 농기계 수요처인 중국 시장을 확보함과 동시에 신흥시장에도 적극 진출한다는 구상이다.

IT를 건설기계에 접목한 텔레매틱스 서비스 ‘두산커넥트(DoosanCONNET)’도 지속 성장의 발판이 될 것으로 보인다. 두산커넥트는 굴삭기 등 장비의 위치와 가동 상황, 엔진 등 주요 부품의 데이터를 활용해 작업장 관리 및 장비 운용의 효율성을 높여주는 서비스다. 두산인프라코어가 지난 1월 노르웨이에서 굴절식 덤프트럭 20대를 수주한 것도 두산커넥트가 결정적 역할을 한 것으로 알려졌다. 단일 계약으로 굴절식 덤프트럭 20대를 수주한 것은 역대 최대 성과로, 노르웨이 연간 판매량을 한 번에 달성한 것이다. 회사 측은 장비 수십 대의 작업 정보를 실시간으로 받아보길 원하는 고객에게 두산커넥트를 맞춤 제공한 것이 주효했다고 설명했다.

한편, 두산인프라코어는 최근 자율주행시스템 개발 전문 벤처기업 포테닛과 투자 계약을 체결했다. 이번 투자를 통해 두산인프라코어는 지난 2015년부터 포테닛과 공동 개발해 온 무인자동화 시스템 기술을 고도화하는 한편 건설기계 외의 영역으로도 기술을 확장할 계획이다. 두산인프라코어는 물류·제조 현장에서 시장성이 확인된 무인대차(AMR, Autonomous Mobile Robot) 기술의 잠재력이 높다고 판단, 이번 투자를 결정했다고 설명했다. AMR은 별도의 가이드 장치 없이 자체 자율주행 기술로 운영 가능한 차량으로, 포테닛은 이미 완전 자율주행 물류 로봇을 상용화한 상태다.

 

남북 경제협력사업 추진되면 수혜기업으로 꼽혀

두산인프라코어는 남북 경제협력사업에서 수혜를 볼 수 있는 기업으로 꼽혔다. 건설업계에 따르면 남북경제협력이 본격화하면 도로와 철도 건설 등 인프라(사회간접자본) 투자가 확대돼 건설기계 수요가 늘나면서 두산인프라코어가 혜택을 볼 가능성이 높다.

두산인프라코어가 국내 건설기계시장에서 가장 많은 점유율을 보유하고 있는 만큼 건설기계 수요 증가에 긍정적 영향을 받을 수 있다는 해석이다. 두산인프라코어는 건설기계와 엔진 등을 생산하고 판매하는데 전체 매출에서 건설기계 부문이 차지하는 비중은 36.0%에 이른다. 자회사인 두산밥캣의 매출을 제외하면 건설기계사업의 비중은 79.9%로 치솟는다.

이경자 한국투자증권 연구원은 “남북경협사업이 시작되면 우선적으로 물량 확대를 기대할 수 있는 분야는 건설”이라며 “남과 북의 차이를 메우기 위해 인프라 개발이 가장 먼저 진행될 것”이라고 바라봤다.

북한의 광물 채굴사업에서 두산인프라코어가 수혜를 볼 수 있다는 시각도 있다. 짐 맥커퍼티 노무라홀딩스 아시아 연구부문장은 “남북의 군사적 긴장이 완화되면 인프라와 통신, 식품분야의 사업이 호황을 맞을 것”이라며 “두산인프라코어가 북한에서 광물을 캐낼 때 사용되는 중장비사업으로 이익을 볼 것”이라고 전망했다.

 

건설기계산업협회장 연임, 협회의 ‘위상강화’에 초점

한국건설기계산업협회는 올해 3월 14일 서울 동호로 그랜드앰배서더호텔에서 정기총회를 개최, 손동연 대표의 제12대 회장을 연임했다. 기업을 챙기는 CEO의 책무에 업계를 대변하는 협회장의 사명까지 모두 짊어진 것이다. 연임의 자리에서 손 대표는 “대한민국 건설기계산업은 수출의존도가 70% 이상으로 높다. 치열한 국제 경쟁을 이겨 나가기 위해서는 협회 회원사간 상생협력체계를 마련해 업계가 글로벌 경쟁력을 갖출 수 있도록 다양한 지원 체계를 구축해야 한다”라고 강조했다.

대한민국 건설기계산업은 2013년부터 2016년까지 이어진 세계시장의 불황을 딛고 2017년 내수 15.4%, 수출 29.8%라는 성장을 일궈냈다. 올해에도 10% 내외의 상승세가 예상된다. 하지만 손 대표는 전망에 낙관하지 않는다. 그는 최근 열린 정기총회에서 협회 조직을 본부제로 개편하고 보다 적극적인 사업 추진을 주문했다. 지난해 건설기계업계가 5년 만에 성장세로 전환됐고, 한국국제건설기계전을 통해 평년보다 나은 경영실적을 올렸음에도 “성과에 안주하지 말라”는 채찍질을 내린 것으로 알려졌다.

협회도 손 대표의 의지에 동조하고 있다. 업계와 동반자적 구도를 갖추기 위한 다각적인 노력을 펼치고 있다. 그중에서도 청년취업 아카데미사업이 눈에 띈다. 文정부의 핵심정책인 일자리창출에 부합하며, 협회의 새로운 수익모델로 자리매김하고 있는 핵심 사업이다. 손 대표는 “협회의 청년취업 아카데미 사업이 2년 만에 전국 100여개 운영기관 중 연수생 규모 2위를 달성했다. 지난해에는 8개 대학에서 325명의 연수생을 대상으로 13개 교육과정을 운영했으며, 2016년에 이어 취업률 70% 이상을 달성할 것”이라고 말했다.

협회는 올해 4개 대학에서 8개 교육과정(약 200명)을 운영할 계획이다. 2017년보다 연수생 규모는 줄었지만 효율을 높여 취업률 80%에 도전한다는 전략이다. 대한민국 건설기계기술의 위상을 높이는 R&D 사업과 국제표준화 부문에서도 주목할 만한 실적을 내고 있다. 손 대표는 “지난해 120톤급 전지형 크레인의 개발을 완료했으며, 올해에는 30톤급 굴삭기와 2.5톤급 지게차의 주요 기능부품 재 제조기술을 개발할 것”이라고 말했다. 또한, “환경부와 배출가스규제 Tier5(티어 5)에 대해 논의하고, 중국공정기계협회(CCMA)와 세미나를 개최하는 등 국가 정책과 해외 협력에도 힘쓸 계획이다. 국제표준화를 선도하고 있는 유압브레이커 분야에서도 굳건한 입지를 다질 것이다”라고 덧붙였다.

해외전시회와 참가와 시장개척단 운영 등 글로벌 시장을 향한 노력도 펼쳐진다. 4월 프랑스 파리에서 열리는 ‘인터마트 2018’을 비롯해 이란 콘페어(8월), 컨스트럭션 인도네시아(11월), 바우마 차이나(11월) 등 국제전시회에 참가, 대한민국의 건설기계를 소개하고 글로벌 시장의 장비들과 성능을 견줄 계획이다. 손 대표는 “신규 해외시장 개척을 위해 동아프리카(에티오피아, 케냐, 탄자니아)에 건설기계 무역사절단을 파견(2월)한데 이어, 중남미(페루, 칠레)에도 건설기계 시장개척단을 출정시킨다. 이를 통해 유망바이어를 발굴하고 사전마케팅을 실시하며, 현지 수출상담회 개최, 주요기관·단체와 업무협력 등을 추진할 계획이다”라고 설명했다.

국내 유일의 건설기계 국제전시회 ‘2020 한국국제건설기계전’ 개최에도 만전을 기하고 있다. 전시실무위원회를 구성해 글로벌기업의 참여를 유도하고 참관객 확대방안을 연구·추진한다는 계획이다. 손 대표는 지난 ‘2017 한국국제건설기계전’을 준비하며 의미 있는 행보를 보였다. 유력 건설기계기업의 CEO를 직접 만나 전시회 참여를 독려했으며, 트럭업계에도 전시회 참여를 유도할 교두보를 마련했다. 전시회 구성에도 심혈을 기울였다. 역대 최대 규모의 글로벌 완성차 기업을 초청했으며, 중소기업 수출상담회를 비롯해 미니굴삭기를 경품으로 제공하는 파격적인 이벤트를 마련했다. 전시회를 통한 수익 대부분을 재투자한 결과다.

그는 대한민국 건설기계산업을 위한 제언도 아끼지 않았다. “건설경기를 비롯한 유관산업이 침체되고 있는 가운데, 정부가 나서 SOC 예산을 확대하는 등 경기활성화를 주도해야 한다. 건설기계산업이 글로벌시장을 주도하기 위해서는 내수시장에서의 견고한 기반이 동반되어야 하기 때문이다”라고 강조했다. 이어 “헌법에 보장된 자유경쟁과 직업선택의 권리를 보장하기 위해 덤프, 믹서트럭, 콘크르트펌프 등 3개 기종에 대한 수급조절 제도를 폐지·보완해야 한다”고 덧붙였다.