소위 ‘글로벌 시대’를 논하는 요즘이지만 막상 해외 진출을 계획하고 있더라도 관련 경험이 없어 고심을 겪고 있는 기업들이 상당하다. 국제협상 전문가들로 구성된 지디엠 컨설팅은 해외 진출을 노리는 국내기업들과 국내 진출을 계획하는 글로벌‧다국적 기업들의 고민을 해결해주며 호평 받고 있다. 미국과 일본, 중국, 인도, 러시아 지역담당 파트너들 및 디렉터들이 머리를 맞대고 각국의 언어부터 문화를 아우르는 원스탑 투자협상대행서비스를 제공하고 있는 지디엠 컨설팅 신창인 대표를 만났다.
국내 최초 투자협상대행서비스 제공
지디엠 컨설팅은 해외진출을 준비하는 한국기업들과 해외기업들 중 국내 진출을 준비하는 다국적 기업들을 대상으로 전문적인 국제협상대행서비스를 제공하는 기업이다. 직접투자와 M&A, 합작투자 등 국제투자협상대행은 물론 벤처기업‧스타트업의 해외투자유치 및 협상, 글로벌 마케팅 및 홍보에 특화되어 있다. 신창인 대표는 최근 해외시장으로 눈을 돌리는 기업들이 늘어나며 국제협상에 대한 필요가 커지고 있지만, 이에 대한 실무 경험을 겸비한 전문가가 부족한 실정이라며 지디엠 컨설팅 설립의 계기를 설명했다.
“국제협상의 경우 언어적 문제를 넘어 국제협상 기술 및 국제커뮤니케이션 스킬이 필수적입니다. 국내 진출을 원하는 해외 기업들 역시 한국의 실정 및 문화를 몰라 한국파트너와의 협상을 진행하는데 어려움을 겪고 있죠. 지디엠 컨설팅은 다양한 경험을 갖춘 국제협상 전문가들이 국제협상을 성공적으로 진행하기 위한 협상대행 서비스를 제공합니다.”
미국 뉴욕주립대학원과 펜실바니아주립대학원에서 각각 커뮤니케이션학 석‧박사학위를 취득한 신 대표는 하버드법대 협상연구소(Program on Negotiation at Harvard Law School) 연구원, 하버드대학교 Davis Center for Russian and Eurasian Studies 연구원 등 20여 년 간 국제협상 관련 경력을 쌓아왔다. 특히 협상학의 대가인 하버드법대 William Ury 교수와 함께 연구를 진행한데 이어 최근 Ury 교수가 이끄는 백악관 협상자문그룹의 외부자문가로 미국의 북핵협상 준비과정에 참여하기도 했다. 당시 동료 연구원이던 Josh Weiss박사는 현재 지디엠 컨설팅의 파트너로 함께하고 있다.
한국에 돌아온 후 한국조세재정연구원 (KIPF) 대외협력팀장으로 근무하며 국제업무 및 글로벌 이벤트를 총괄해온 그는 국내에 국제협상전문가가 부족함을 확인, 보다 전문적 서비스를 제공하고자 하버드대 동료들과 함께 해외 시장 진출을 원하는 기업들을 위한 컨설팅 업체인 지디엠 컨설팅을 설립했다. 지디엠 컨설팅에서는 미국 내 7명의 전문가들로 구성된 파트너 그룹과 각 지역을 담당하는 4명의 디렉터들이 제공하는 체계화된 서비스를 만날 수 있다.
“지디엠 컨설팅의 파트너들과 디렉터들은 각각 다른 전공분야로 각 나라에서 활동하고 있는 전문가들입니다. 전문가 집단 자체가 세계화되어 있는 만큼 어떤 의뢰에도 최상의 서비스를 제공할 수 있죠.”
협상 전략 수립에서부터 VIP 의전서비스까지, ‘원스탑 토탈 서비스’
국제협상 컨설팅 전문 지디엠 컨설팅은 고객사들의 요청에 의해 국내 최초로 국제협상대행서비스를 제공하게 됐다. 설립 초기만 해도 성공적인 국제협상을 이끌어낼 수 있도록 각 기업의 실무자들을 교육하며 컨설팅을 제공했지만, 기업 측에서 보다 실질적인 도움을 줄 것을 요구해온 까닭이다. 이러한 시장의 니즈에 맞춰 신 대표는 각 기업들의 국제협상을 위한 ‘아웃소싱’ 서비스를 구축했다. 지디엠 컨설팅만의 투자협상대행서비스의 시작인 셈이다.
지디엠 컨설팅의 투자협상대행서비스(WeNegotiate)는 O2O 방식으로 진행된다. 서비스를 원하는 기업이 온라인으로 이를 신청하면 오프라인으로 실무가 이루어지며, 해당 기업은 온라인으로 협상 상대방에 대한 정보부터 프로젝트명, 협상의 목적, 진행상황 등 진행 중인 협상에 관한 정보를 업로드한다. 지디엠 컨설팅은 이러한 정보를 토대로 해당 협상건에 관한 서비스를 개시한다. 신창인 대표는 진행 상황이 없는 신규 국제협상의 경우 준비 단계부터 포괄적인 컨설팅과 협상 준비가 시작된다고 설명했다. 나아가 지디엠 컨설팅은 협상· 커뮤니케이션부터 최종투자계약에 이르기까지 필요시 해외출장서비스, 법률자문서비스에 이르는 원스탑 토탈 서비스를 제공한다.
또한 현지 출장서비스 외에도 VIP 의전서비스를 제공하는 점 역시 눈여겨볼 만하다. 해외의 투자협상 파트너를 방문할 시 공항 픽업 및 라이드 서비스, 5성급 호텔 숙박(2박), 통‧번역 서비스, 미팅 장소 섭외, 지방 출장을 위한 차량 제공 및 수행, 해외투자협상에 필요한 각종 행정 지원 서비스까지 총괄적으로 만나볼 수 있다. 해당 서비스는 미국과 유럽을 비롯한 아시아(중국, 일본, 인도 등), 러시아에서 제공된다.
국제협상이 체결되기까지는 통상적으로 1~3개월 정도가 소요되며, 복잡한 프로젝트의 경우 6개월을 넘기기도 한다. 신 대표는 의뢰가 들어오면 해당 프로젝트에 맞춰 분야별 전문가 팀이 조직되며, 해외기업들의 경우 하버드법대 협상연구소 Josh Weiss박사가 회원들에게 협상자문 서비스 제공한다고 설명했다.
다각도에 걸친 전문가의 조력, ‘국제협상’ 꽃 피운다
“국제협상은 국제비즈니스의 ‘꽃’이라 할 수 있습니다. 국제비즈니스의 정점에 있지만 작은 실수에도 일을 그르칠 수 있기에 ‘유리꽃’이라고도 말할 수 있죠.”
이해관계가 첨예하게 대립되는 쌍방이 만나 합의점을 찾기 위해 노력하는 과정을 의미하는 국제협상은 그 중요성만큼이나 신중한 접근이 필요하다. 신창인 대표는 국제협상을 ‘국제비즈니스의 종합예술’이라 표현했다. 협상 당사자들이 소통하는 과정에는 언어 뿐 아니라 문화, 국제관계의 역동성, 힘의 논리, 국제 커뮤니케이션 기술 등 다양하고도 복합적인 요소가 영향을 미치게 되는 까닭이다.
신 대표는 오래전부터 기업이 성공적으로 해외시장에 안착하기 위해서는 단순한 언어만으로는 부족함을 지적해왔다. 말이 통하는 것을 넘어 양국의 문화와 정서, 커뮤니케이션 방식의 차이까지 이해할 때에야 진정한 소통이 가능해진다는 것이다. 그는 국제협상은 영어가 아닌 논리의 싸움이며, 문화 간 커뮤니케이션의 과정임을 강조했다. 상이한 문화적 요소를 초월할 수 있는 메시지를 구축하고, 상대방을 설득할 수 있는 논리를 마련할 때 비로소 원하는 협상을 이루어낼 수 있다. 그가 준비 단계에서부터 상대방에 대한 철저한 분석에서부터 협상전략 수립에 공을 들이는 이유다.
“때론 국가 간 역동성이 협상의 과정과 결과에 영향을 미치기도 합니다. 특히 국제협상 분야에는 직접투자, M&A, 합작투자, 통상 및 무기협상 등 국가 간 첨예한 이해관계가 얽혀 있는 만큼 반드시 다방면에 경험이 많은 협상가가 필요합니다. 전문 지식을 토대로 한 사전의 전략수립 및 실행목표의 설정이 무엇보다 중요하기 때문이죠.”
한국인들이 국제협상에 취약한 이유에 대해 신 대표는 한국적 사고와 문화적 배경을 바탕으로 외국의 상대방과 협상하려 하기 때문이라 지적했다. 이러한 방식으로는 결코 국제협상에서 우위를 차지할 수 없다는 것이다. 그는 언어와 문화권이 다른 외국인들을 상대로 원하는 것을 얻어내기 위해서는 반드시 전문가의 도움이 필요함을 강조했다.
새로운 시장 개척하는 기업의 든든한 조력자
지디엠 컨설팅이 국내 최초 투자협상대행서비스를 도입한 만큼 아직까지 국내에는 이에 대한 인식이 부족한 것이 사실이다. 국제협상과 관련한 컨설팅을 받은 업체들은 그 필요성을 인지하고 보다 실질적인 아웃소싱 서비스를 요청했지만 이를 접하지 못한 업체들은 아직까지 해당 서비스를 인지조차 하고 있지 않은 경우가 많다. 이에 신창인 대표는 투자협상대행서비스에 대한 홍보에 주력한다는 계획을 갖고 있다. 국제협상을 준비하고 전략을 수립하는 단계에서부터 실질적인 커뮤니케이션, 협상 후 계약 체결에 이르는 전 과정을 담당하는 만큼 해외 진출을 계획하고 있는 국내 기업들에게 큰 도움이 될 수 있다는 것이 그의 설명이다.
“같은 언어와 문화를 공유하는 상대방과의 협상 경험은 국제무대에서는 큰 도움이 되지 않습니다. 나라별 문화적 차이가 크기 때문이죠. 사업적 어젠다는 물론 국가 간 커뮤니케이션에 동반되는 다양한 차이점에 대한 다각적 분석과 전략이 준비될 때 비로소 국제 협상은 성공으로 이어질 수 있습니다.”
국제협상 컨설팅부터 국제협상대행서비스를 제공하는 지디엠 컨설팅은 나아가 글로벌 마케팅과 홍보 서비스까지 제공한다. 다른 국가에 진입하기 위한 국제협상이 마친 후부터 진정한 비지니스가 시작되기 때문이다. 지디엠 컨설팅의 글로벌 마케팅‧홍보 전문가인 김정은 전무는 해당 국가에 발을 들여놓은 후 시장을 개척하고 성공적으로 안착하기 위해서는 체계적인 마케팅과 홍보가 수반되어야 한다며, 기업의 장기적인 생존을 위해 각 지역 전문가들과 힘을 모아 해외 진출 기업들을 돕겠다고 말했다. 해당 서비스는 국내 시장 진입을 원하는 다국적 기업들에도 해당된다.
신 대표는 기업들이 자신이 원하는 시장에 진입하는 것은 물론 해당 시장에서 성공을 거두기까지의 전 과정에 조력자이자 파트너로서 최선을 다할 것을 약속하기도 했다. 이러한 약속은 신 대표가 각 지역을 대표하는 파트너를 지정한 이유이기도 하다. 각 기업이 해외 시장에 자리 잡는 과정에서 해당 지역을 잘 이해하고 있는 지역 파트너와의 긴밀한 소통을 통해 보다 실질적이며 구체적인 지원을 제공하는 것이다.
“한국 기업들게에는 무궁무진한 기회가 있습니다. 이러한 기회를 구체화하고, 이러한 계획이 실현될 수 있도록 돕는 것이 지디엠 컨설팅의 역할이죠. 더 많은 기업들이 세계 시장에서 빛을 발할 수 있도록 돕겠습니다.”
신 대표가 국제협상을 전공하던 당시만 해도 해당 분야를 전공하는 한국인은 찾기 힘든 시절이었다. 그는 자신이 국제협상을 공부하게 된 것이 ‘운명’과도 같았다고 말했다. ‘세계화’라는 시대적 흐름과 궤를 같이 하게 된 것이다. 산업과 정보통신의 발달로 세계 시장이 하나로 묶여가는 가운데 가능성과 경쟁력을 갖춘 기업들이 보다 큰 시장으로 나아가는 길목에서 그들에게 동반자이자 조력자로서 힘을 보태고 있는 그다. 신 대표와 전문가들이 머리를 맞대 제공하는 국제협상 컨설팅부터 국제협상대행서비스, 글로벌 마케팅과 홍보에 이르는 지디엠 컨설팅만의 원스탑 토털 서비스는 보다 큰 시장을 향해 나아가는 기업에게 든든하면서도 확실한 로드맵이 될 것이다.
